2017年厨房电器高峰论坛于2017年5月23日在北京成功召开。苏宁易购集团厨卫公司经营三中心总经理柳赛莅临现场，并进行了精彩演讲，以下为文字实录：

 给大家分享一下苏宁对厨电方面的认识，我今天演讲主题是紧抓契机，创新求变。第一部分把苏宁易购1到4月份厨电盘点，第二部分苏宁易购厨电消费者画像，第三部分我们也是结合整个行业的特点以及我们苏宁易购这样实际情况，我们也对整个2017年我们在厨电这样一个行业去做的几件事情也给大家做个汇报。

  苏宁易购集团厨卫公司经营三中心总经理柳赛  

首先我们看一下整个1-4月份厨电经营情况，1-4月份苏宁渠道线上线下两个渠道加起来整个同比的趋势是超过了30%这样一个增长，那么应该来讲的话，线上也就是我们整个线上业务超过90%，线下实体店23%，线上占比持续稳步提升，线上移动端占比达到72%这样的水平。从我们商品组增长情况来看，我们定义传统的烟灶实现25%增长，从品牌来看，1-4月份处在第一阵营老板、方太、西门子，整个1-4月份增长还是领先整体情况。那么我们可以看到处在第二部分华帝、美的、海尔扶摇直上。万和、万家乐、德意、帅康寻求突破。九阳、松下抢滩入局。1-4月份主要基调聚焦高端产品，优化产品格局，1-4月份苏宁和品牌去合作做了单品突破，比如说像老板它在整个高端吸油烟机、西门子电烤箱等，这是单品的情况。

    应该来讲从去年开始利用互联网工具帮助提升我们工具，在线上也好，线下也好，我们都有这样专属营销工具，比如说大家都知道像我们的天猫大家都知道它有聚合算、淘抢购（音译）只是增加营销工具，本质在它这样一个产品，在我们的线下实体门店来讲的话，我们以前一直缺少大家在传统印象中线上有这样工具，线下没有，通过这几年开发，线下我们也开发苏宁千里传音还是取得非常好的效果，315我们和老板合作，基于会员相关数据分析，通过千里船印模石在销售上面额外带来差不多1500万左右的销售，全渠道客单价达到8539元，非常有值得借鉴和推广意义的。

    那么朋友都是厨电行业这样一个领导或者是精英，那么我们在这两年我们在线下实体门店这一块花了大量应该来讲人力财力物力去做门店体验这一块，那么我们像大家都知道老板的厨园、海尔的智慧厨房，很多在实体去落地，消费者越来越重视体验的消费，比如说我们通过户外的二展，店内直观演示，包括洗碗机主题比赛，餐饮课堂促进我们的销售，这是线上。第一部分介绍1-4月份经营和我们实际做的事情。

    那么我们从拿到消费者画像来看，我们会发现整个这是一些基础数据，从性别，从年龄段去分析，我们会发现27到35岁年龄段目前来讲厨电消费是我们非常主流的年龄段。我们再看会发现再通过我们线上线下这种数据积累分析我们会发现，消费者他在整个厨电产品购买过程中他更关注哪些点，比如说吸油烟机关注吸力，比如说能效，是不是静音，大家都知道油烟机有噪音问题，还有厨电是半成品，需要安装，售后安装也是消费者非常关心的问题，比如说购物是不是便捷，包括产品安全性有没有问题，再通过这些就是说消费者关注的点，我们也再不断的去改变我们这样一个消费者购物这样一个路径，然后去解决用户这些痛点。这是通过消费者关注这些点来去看这个问题。

    目前1-4月份来讲我们这样产品价格段的分布，那我们会发现目前来讲你可能像一千到两千块钱价位，包括五千价位占比比较高，目前客单价3298元，同比提升9.49%销售结构进一步改善，均价提升是做了很大贡献的，这是从消费者这样一个均价成交价来看这个问题。这是买家数T0铺20的城市，通过大数据分析我们购买厨电这样消费者他还去买了一些什么样的品类，这样子的话更利于我们后续做一些黏和促销和推广的东西。这是一些基础的数据，应该来讲在整个大数据运用跟开发方面应该走的还是比较靠前的。那我们甚至可以通过消费者资料去分析他是属于什么星座，他的一些购物偏好是什么，这个东西今天没有给大家做一个展示。

    第三个方面我先讲一下整个2017年整个厨电这样一个行业应该来讲是整个家电行业里面，其他品类都比较羡慕的一个分支，因为厨电这样一个品类的话，它的整体规模不断扩大，不管销售还是利润空间也是非常良性的状况，在这样大的环境下，2017年可以为大家做什么，市场大的环境我不再赘述了，那么我们今年整个苏宁对于厨电这样平台来讲定的增长计划全渠道增长35%这样的预测，那么我们线上销售增长大概做到100%正好翻一番，线下做到25%这样的增长，做市场做销售大家都知道35%左右的增长对于今年来讲还是很有挑战性的，那么我们为什么有底气有信心提出这个目标，那么我给大家阐述一下我们信心和底气来自哪里。

首先看上下，上下苏宁易购主站和猫宁店，基础工作全部搭建完毕，现在做的重要工作去做一些把更多时间花在提高客户体验，把线上线下这种销售、支付，比如说退换货打通。再看一下线上打造全国最大的线下厨房体验系统，大家可以看到这是我们厨园、海尔智慧厨房这些具有自己品牌特色厨房的体验和这种店在这样实体门店去布局，那么目前来讲的话我们依托全国1600多家常规的门店，包括近两千家业务服务站推广我们厨电产品，尤其像在我们一些大的门店去做一些洗碗机、净水、餐饮课堂，目前已经完成实验阶段，从个别区域实验模式已经面向全国苏宁去复制去推广了，这是我们线下这样一个终端。

那我们再来看，苏宁大家都知道我们主旨双线融合O2O的发展，那我们线上有非常强大这个平台，线下有我们四千多家店终端，那么我们怎么样把线上线下终端融合起来，把线下传统门店利用互联网工具打造成互联网门店，我们会发现我们有这么多工具，比如说大家都知道现在在门店做销售的时候，忙的时候在门店守，平常没那么忙干一个事情，促销员到周边楼盘小区做一些外拓，做一些拓展，我们专门针对这个方式开发店家的系统，销售者在外头过程中预约或者说预存过程中可以提前锁定优惠券或者折扣信息在里面，像我们千里传音完全打通线上线下渠道，通过消费者的这种购物浏览路径，比如说我们今天做了这种大聚会的活动，有40%消费者加入购物车没有付款，可以把没有付款的消费者信息拿到，可以通过传统的信息短信的推送可以安排就近门店做一对一沟通，了解他为什么没有最后成交，他的顾虑是什么，解决消费者的顾虑。比如说我们在单品的营销上面，包括我们也做了以旧换新，针对我们整个商圈金矿系统，做套餐做苏宁V购，线上平台与线下完全融合起来，把相应资源做到最大化的利用。

    第四个方面应该来讲我们大家都知道苏宁这两年看苏宁的新闻多得很多，不是看到苏宁电器，可以看到它的体育，苏宁视频，每天都可以感受到苏宁这样品牌的宣传，包括我们今年在整个厨电这样一个比如像跟老板跟史密斯合作体育做支援的合作跟推广，这样子的话，我们相当于就是说把我们媒体平台，包括电商平台，包括体育平台，把它有效的去结合起来，把我们整个苏宁整体的这种资源把它结合起来，提供给我们这样品牌方，大家一起去整合资源，去做一些推广，这是我们的第四个方面。

第五个方面是我们服务和售后，借助苏宁帮客专业化服务管理平台，覆盖中国大陆30个省、直辖市、自治区，300多个城市，香港和日本市场，拥有近万个售后网点，这样完全去解决了尤其是厨电产品售后这样一个后顾之忧，我们也是这一块，甚至我们在一些品牌做尝试，通过售后网点做厨电分销的网络，实现我们渠道的下沉。

那么我刚才讲了这么多，其实就是最后总结起来就是我们今年整个苏宁在厨电做五件事情，第一件助力中高端产品的发展，整个厨电行业产品是向中高端升级。第二个通过线上线下平台终端，尤其线下实体终端去优化我们终端的形象，帮助品牌商去强化这种体验的，打造你具有这种品牌特质厨电品质更加深化消费者对你品牌的认识。第三个渠道下沉，2100家直营店，布局三四级市场非常快，以前来讲在厨电热水器在三四线城市发展更迅猛一些，其实从去年下半年开始，美的和老板各自去洽谈专攻三四级市场，直营店性价比比较高的产品，它完全能去解决我们品牌在这种三四级市场渠道的这种终端的问题。第四件事情就是说我们这样一个线上线下竞销工具去实现我们的这种精准的营销，大家都知道现在其实都在讲互联网流动的红利思维，在这个大的背景下怎么实现我们精准营销，利用我们现在已建成营销工具，利用会员大数据，包括千里传音、金矿这些东西做到精准化营销，让我们资源投放的更加有效率一些。第五个事情结合目前市场消费热点，利用目前像嵌入式、洗碗机高速发展趋势去联合这样品牌商一起推动洗碗机嵌入式发展，带动厨电品类的增长。

那么以上应该来讲这五件事情其实也是我们之所以敢提出今年厨电品类实现35%这样一个底气所在，我也利用今天这样一个机会，在后面合作过程中能有更多品牌参与到跟我们一起去运用我们一些互联网营销的工具，比如说还有一些我们终端形成体验，大家一起去合力去把今年厨电品类规模能够更上一个台阶。以上是我的发言，谢谢大家。