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网红直播带货pk品牌店员直播:疫情形势下卖货哪家强?

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2020-03-23 21:59:13        作者:       来源:环球家电网
核心提示:据了解,自2月中旬开始,随着企业开始全面复产复工,疫情倒逼下的家电企业也纷纷开启了直播间试水直播卖货模式。

进入2020年,家电线下实体零售饱受疫情冲击,即使目前很多卖场已经相继开门迎客,但零星的客流量显得有些冷寂。与此同时,依托平台资源和技术优势快速发展起来的直播营销模式,作为新的带货方式和流量入口却得到了升温。据了解,自2月中旬开始,随着企业开始全面复产复工,疫情倒逼下的家电企业也纷纷开启了直播间试水直播卖货模式。

当然,直播带货模式的快速发展离不开主客观因素的共同推动。首先,除了5G时代视频清晰度大幅提升之外,疫情爆发也让消费者普遍“宅”在家里不敢出门,消费方式被迫由线下转向线上。相比之下,直播通过实时的视频画面和声音来传递商品信息,比普通的图文信息更具冲击性;而且目前国内消费主力群体已经更加年轻化了,这和当下直播的观看群体相吻合,因此,居家的这些日子里,观看直播视频成了年轻消费群体日常消遣娱乐的项目之一。

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同样,为尽量弥补当下实体店客流量锐减、销售量直线下滑的窘境,各家电品牌也纷纷通过直播的方式与消费者互动,以此对产品进行推广,带动销量。可以说,在当前这个特殊的时期,直播等线上销售模式在一定程度上确实缓解了疫情对家电零售带来的影响。但做好一场家电直播也并非易事,主播、场景以及产品都是关键要素。

过去,直播带货多以“电商+直播+网红主播”的模式出现,作为电商引流、促进流量转化和留存的有效方式,直播带货效果实际上多少是依靠“粉丝经济”,会凭借一些高人气网红主播的个人魅力拉动“观众”消费。不可否认,利用好直播,销量真的是可以翻番。

2017年,主播薇娅抓住了淘宝主播的新风口成为第一批进入直播带货的主播,400多万淘宝粉丝,直播最高观看人数超过800万,2小时带货2.67亿,2018年全年引导成交销售额27亿;2018年,李佳琪5个半小时淘宝直播卖出23000单,完成353万的成交量,双十一期间挑战马云成为“口红一哥“,全网爆红; 2019年,根据淘宝的公布数据,“双11”淘宝直播引导成交额近200亿,其中有超过10个“亿元直播间”,超过100个“千万元直播间”,接下来的“双12”当天,7万多场直播引导的成交额同比2018年增长160%。

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但时至今日,直播带货的竞争力发生了变化,家电行业内骤然兴起了“家电品牌+直播+店员主播”的直播带货模式。在直播间内企业不仅营造出如同线下渠道一般的购物场景,比如以家电卖场为背景,让观看者在直播视频中也可以全面了解产品,最大化的还原线下购物的情景体现。而且,摒弃了网红直播带货的玩法,弱化主播的个人性格,突出品牌性格。直播间的主播是谁不那么重要,只要能对产品做出详细的解读,对直播观众提出的各种问题能够对答如流,这就是成功的主播,如卖场的销售人员、实体店的店长,甚至是该品牌的管理层人员、行业专家等等,均可以成为品牌直播间的主播。

虽然家电品牌店员做直播没有网红主播那样具有超高的人气和超强的语言感染力,但他们对自己的产品及品牌都了解细微。在直播间内,通过主播的讲解、示范、回答问题等互动形式让消费者从多角度了解产品的真实性,相对于网红主播追求产品的产出,店员主播更关注消费者的满意度和体验,似乎拉近品牌与用户的距离更重要。

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实际上,无论是网红主播还是店员主播,本质逻辑是一样的,都是在特定的环境中展示产品的卖点,帮助消费者了解产品信息以达到成交的目的,所以,两者都是竭尽全力的去与粉丝/观众沟通。值得一提的是,带货能力超强的网红直播一般定位比较清晰,不轻易跨界,所以与美妆、美食等日常消费品相比,家电产品做网红直播并不占优势。相对于大家电,破壁机、养生壶等小家电产品通过网红直播更容易实现流量增长和变现,有人气超高的主播推荐,交易数量和金额会非常可观。

当然,一场直播下来带货效果究竟如何,归根到底还是要看产品本身优势以及是否具有足够竞争力的价格,所以能够让消费者产生冲动消费的关键还是取决于优惠力度的大小,而这种“家电品牌+直播+店员主播”的直播带货模式,能够保证最大限度的让利消费者。

 

 


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