浙江美大新能源科技有限公司总经理祝晓梁告诉《中国太阳能产业资讯》记者，由于目前国内太阳能单机市场增速放缓, 经销商再也不能过以前等订单上门的日子，需要全方位“走出去，请进来”。

美大浙江义乌市代理商吴丽琳在“走商”的经营模式下取得了很好的业绩，通过举办各种活动的方式让消费者获得切实的利益。美大太阳能产品在义乌的市场营销一直不错。近日，《中国太阳能产业资讯》记者采访了吴丽琳经理。

吴丽琳向记者娓娓道来了其商业真经。

当时我姐夫给当地太阳能知名品牌做安装、售后服务，我看到太阳能热水器是节能环保产品，家里装一个可以让全家人洗浴，满足家庭热水需要，用着真好，觉得太阳能热水器行业很有光明前景。我正逢年轻创业期间，加上我们义乌经济活跃，人们接受太阳能产品的环保意识高，所以说干就干了。

我刚开始是代理其他品牌太阳能热水器的。但一段时间内该品牌就出现多起水箱长期渗漏，造成水箱保温层积水，压迫内置不锈钢内胆破裂。我意识到该品牌这个问题性质太严重，考虑到做代理商不能代理损害消费者切身利益的产品，毅然决定更换品牌。我走访了很多企业，但都不是很理想，经过多方了解、现场实地考察等途径，才知道原来是做水箱的工艺有着本质的区别。

在义乌，当时美大太阳能是我一个朋友在经营的，所有美大太阳能的安装和售后都是我的团队在做，我从未见过美大太阳能出现过水箱漏水现象等质量问题。美大太阳能整机水箱采用全自动脉冲激光无缝焊接工艺，每个水箱出厂前都进行充气耐压试水检测，保证水箱不渗漏。这使得我们相信美大产品质量。

后来我说服朋友把美大太阳能的经营权转让给我。在辛苦的经营下，现在美大太阳能在义乌市场占有率名列前茅，品牌知名度非常高。

销售过程中，我觉得最重要的是真诚，把客户当做自己的亲人、朋友，站在他的立场上提供最科学、合理的方案建议，让他买得放心、用得舒心！将心比心让客户真真切切感受到你的服务，认可你的为人后，当然就认可你的产品喽！

做销售要尽最大的努力，让所有的客户都认可你是朋友，那你的客户朋友就是销售中最好的口碑!所以做销售就是做人，做人好了销售当然就好！ 

售后服务在于我们团队中占比非常大，客户从购买到安装使用，在这个过程中安装人员是非常重要的，现在美大全效智能太阳能是水电的结合，水压、电流、安装场地等等原因都会造成安装上的问题，这就必须从专业的角度，合理而中肯地给予客户建议。站在客户的角度说话，客户觉得有道理当然就能够接受啦！

偶尔听到客户的抱怨时，以平常心非常安静地倾听客户的心声，倾听是为了整理客户的诉求。当客户诉求结束时，必须专业而肯定地找出解决方案。必要时提供上门服务，关心、了解、看看我们的消费者朋友，这个环节也很重要。

现在太阳能热水器终端市场面临的销售困难还是比较严峻的。所以我就不断的让自己走出去，吸收新的理念、新的思路、新的方向。所以参加了美大举办的各种经销商联盟活动。只要有新的营销创意，就尝试，在这个实践的过程中，我逐渐明白并注重一个道理——团队的力量！团队的建设真的很重要。就像世界杯里的德国队和阿根廷队，靠一个人的优秀成就得不到金牌，必须打造金牌的团队才能成就事业的成功！美大就是这样一个平台，这样一个团队。

我个人认为，局限于自己团队的运营模式还不能很好地发挥营销的最大化。一定要走出去，寻找适合自己的平台和适合自己的经营者，用大家的团队做大家的事业。就好比一个团队10人，10个这样的团队就100人，换成你选择哪个？我当然选100人团队做我的事业，当我的形象代言人！

真正意义上销售其实不难，难在管理团队。管理团队也是我的学习方向。在管理团队中最重要的就是绩效考核制度，有奖有罚才有冲劲。当然对于员工的归属感培养也是很重要的。要为员工建立学习平台，优秀的员工在不断地学习中获得知识能力。要鼓励员工发展，帮助他成为未来优秀的经营者。

我要求我的团队从做销售第一天就必须做好自己的定位，虽然你只是一名小销售代表，但在你自己的营销区域内，你就是老板！你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么设计行走路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的。做这些计划的目的就是为了在销售拜访中事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划高一倍。这些其实只需要团队管理人员注意引导，就会产生效果。

印象最深的要属刚开始做热水工程时，没一点经验，从安装到配置，真的完全不懂，一边做一边学一边请教。在当时还真得多谢美大大家庭的坚强后盾，美大李群丰副总亲自安排工程设计师帮助我们解决工程施工中的问题。非常感谢一直以来，美大对我的扶持和帮助。大爱美大人！让我快速成长、历练!

家人对我的工作非常支持、谅解！是我强大的后盾。女性必须要有自己的事业，做个知性女生吧。很多时候在创业期间，花在工作上的时间的确非常多，特别是营销大活动的执行！我个人认为家庭比工作更重要，所以会很好地和家人沟通好，特别是小孩管理的落实分工。安排好后院事务，前院怎么冲刺都没问题。在适当的时间给自己放假，带上家人来一次说走就走的美好旅行。我个人认为家庭和工作其实是不冲突的，最重要的就是沟通，沟通中拥有爱的成分就足矣！